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张国军，大连久航食品创始人，一位在冻品行业闯荡20余年的“老兵”！

2003年从经销一根烤肠进入冻品行业开始，一路做代理、开工厂、建门店……不断开拓产业链。在整个创业历程中，他从未停止过各种探索，生意越做越大，逐渐在冻品市场闯出了自己的品牌，成为全国知名的冻品大商。

近日，#新食材千企千商走访挑战 走进大连久航食品总部，倾听张国军在构建冻品产业链历程中的商业感悟和人生智慧。

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谈创业：抓住三次品类风口

张国军创业历程始于一段不平凡的起点。从大连武警支队退役后，他尝试过很多工作，在2003年一次偶然的机会接触到烤肠，做起速冻烤肠代理，从此正式锚定冻品行业。凭借“敢闯敢试、永不言弃”的军人精神，张国军抓住了冻品行业的三次关键品类风口。

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2003年刚成立大连久航食品公司，他就迎来了烤肠品类的爆发期。趁着这股行业风口，张国军一跃成为东北地区速冻烤肠的首批代理商；

2007年骨肉相连单品带动了禽肉调理品的热销，火锅料也在同一时期崭露头角，张国军迅速捕捉风口，切入调理品和火锅料赛道；

2013年的行业迎来了三全、思念等面点大厂从商超到餐饮渠道扩张的风口，张国军再次精准把握机遇，又一次实现赛道跃升。

通过敏锐的商业嗅觉和应时而动的果敢风格，张国军在不断丰富产品品类的同时，还尝试开工厂店、开社区店，代理/代工的美食半成品多达600多种，为大连和沈阳6000多家餐饮店提供供应链服务。

通过不断“折腾”，张国军逐步建立起覆盖商贸、生产、研发、零售的冻品食材全链路体系，成功跻身全国知名的冻品大商行列，将久航食品打造成为“健康美食，幸福万家”的行业标杆。

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谈内卷：我十年没研究过对手了

当前冻品行业深陷同质化与价格战的“内卷”泥潭中，张国军凭借独特的商业理论和实践，开辟了一条独特的“破卷”之路。他的观点不是空洞的口号，而是根植于20年实战的深刻反思。

张国军根植于20多年的商业实战经验，深入思考形成了一套独创的“客户价值中心主义”。说到价格内卷，他坦言：“我已经超过十年没研究过对手在做什么了，不看对手卖什么，我们只看自己对客户有没有价值。”

市场上惨烈的价格战让他刻骨铭心，“没有最低价，只有更低价，而无底线降价的代价就是无底线的牺牲产品品质。”张国军坚决避开价格战，而是选择向上“卷价值”。

“我的客户需要什么？如何在满足客户需求上体现我的价值？这是我要考虑的。如果价格没有优势，就调价；如果质量不足，就提升品质；如果客户需求变化，就创新产品。”张国军所有动作都紧紧围绕客户需求。

在2023年行业普遍下滑20%以上的背景下，久航凭借精准的客户服务，守住了阵地，只出现微下滑，秘诀就在于坚守“价性比”原则。价性比，就是先定价值后定价格，而非盲目拼低价。

他相信，内卷的根本破局点在于文化，“当企业真正专注，员工用心服务客户时，即使卷也不可怕，做好自己就行了。”这份战略定力，让久航在寒冬中保持了难得的客户忠诚度。

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谈服务：我们还能为客户创造什么价值

说到客户服务，张国军谈到，客户销量在下滑，市场需求在减少，“下滑是大势，微滑其实就是增长，市场销量的持续下滑是大趋势，这几年里都会保持低消费、低欲望的状态。我的观点是每一年都是最好的时候。”

张国军说，“越是这个时候，就越要反问自己，我们还能为客户创造什么价值，还能赋能什么价值？越是要把客户服务做好！”

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满足客户需求和平台价值是久航的核心竞争力，为此张国军的策略分三步走：

1、场景收缩：主动砍掉非核心渠道，聚焦早餐和食堂快餐场景，避免“乱跑乱卖”；

2、创造价值：在工厂端做好研发，做出更好的产品，把好产品选出来做爆品，做到山姆、信誉楼这些头部的零售终端。他坚持“自己不吃的坚决不卖”，严控原料和工艺，确保产品价值。

3、平台赋能：久航不仅是贸易供应商，更是品牌运营商。张国军将重点提升自有品牌占有率，并通过定制服务帮助连锁客户提升品质和管理。“我们给达标客户送培训课程，用学习对抗内卷。”他计划用工厂直播破除信任危机，并启动“幸福企业计划”，每年投入百万送客户进修，用教育破内卷。

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谈管理：员工幸福了才有动力创造客户幸福

走进久航办公区，新食材记者注意到一个奇特现象：所有办公室门牌不见“总监”“经理”等字样，取而代之的是“平台服务团”“接口人”等称呼。张国军的门牌更直白：大服务员。

“京东百万员工不超5层管理，我们这百十人来的团队更要零距离。”张国军指着刚升级的企业使命「健康美食，幸福万家」解释：“幸福需要载体——员工幸福了才有动力创造客户幸福。”

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为了让久航保持幸福企业的初心，张国军制定了公司变革的三部曲，具体计划包括：

1、全员五险一金。久航商贸公司早八点上班，晚五点下班，拒绝加班，所有员工包括一线工人都是“五险一金”，享受全员体检、周休、年假、免费午餐等福利。张国军坚信：“员工幸福了，才有动力创造客户幸福。”

2、砍掉所有管理层级。消除“总监”“经理”头衔，代之以“平台服务团”和“接口人”。张国军自称“大服务员”，强制管理岗每周下市场，“不为一线服务的忙碌都是内耗。”

3、内部零距离沟通。股权分散至50名股东，“我的股份要降到10%以下”。文化标语“美好的环境  美好的心灵”处处可见。“在久航的员工很多跟着我干了十几年，员工很少离职。”张国军说，“企业唯一目的是让人性更美好。让厨师出身的股东管研发，让期货专家控成本，专业人做专业事才是真幸福。”

在张国军的带领下，研发有研发的股东，生产有生产的股东，销售有销售的股东，“我本身什么都不懂，那我就做服务员”。张国军总结道。

后记

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生意的尽头是文明

张国军有个“瓶口觉醒”的理论，他认为很多老板困在“经济不好、同行降价”的瓶子中，却忘了抬头看初心。他通过停止研究对手、拒绝盲目扩张，回归“健康美食，幸福万家”的企业使命，持续为客户提供价值。

张国军的创业经历是一部当代商业启示录：向上卷价值，向下砍贪婪，让供应链的冰冷链条，升腾起幸福的火焰。

在大连湾的海风中，久航的冷链车不仅运送食材，更承载着一个商贸老兵的终极信仰——生意的尽头是文明，折腾的意义是幸福。

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